Cómo ser la fuente de confianza cuando cualquiera puede vender el mismo artículo
El artículo que usted vende está en tres marketplaces más barato, a una búsqueda de distancia. No puede ganar esa carrera y no debería entrar en ella. Lo que sí puede poseer es el motivo por el que alguien compra en su tienda y no en un anuncio — y se construye con cuatro cosas ingratas y verificables.
Las dos afirmaciones que nunca debe hacer
«Precios de proveedor» o «precios de fábrica», cuando aplica un margen. Es la frase más tentadora del dropshipping y es una mentira que muerde. Si su precio es el coste del proveedor más cuarenta por ciento más su propio margen, el cliente no paga precios de proveedor, y una comparación lo revela. En muchas jurisdicciones esto es una alegación engañosa regulada por ley, no un adorno de marketing — y un procesador de pagos que recibe quejas al respecto puede cerrarle la cuenta.
Reseñas, valoraciones o contadores de ventas que no tiene. La prueba social fabricada se detecta, es la forma más rápida de perder los resultados enriquecidos en buscadores, y convierte el único activo que no se puede recomprar — ser creído — en un pasivo. Una tienda sin reseñas y con una página honesta rinde más que una con reseñas inventadas en el momento en que un solo cliente comprueba.
Lo que sí puede decir, y es más fuerte de lo que parece
Hay mucho que es cierto y que la mayoría de los competidores no puede decir, porque no ha hecho el trabajo:
- De dónde viene. Abastecido directamente del fabricante, sin revendedor intermedio. Cierto, verificable, y explica su precio sin pretender que es el del proveedor.
- Que lo ha tenido en la mano. «Pedimos cada artículo antes de ponerlo a la venta» es una frase que casi ningún competidor puede escribir, y es lo más creíble de una página de producto.
- Qué llega, y cuándo. Un plazo real, del transportista real, por artículo. La honestidad sobre un número lento se lee como seguridad, y los clientes lo notan.
- Cuánto cuesta en total. El envío y los posibles cargos de importación mostrados antes de pagar, no descubiertos en la puerta.
- Quién es usted. Una razón social real, una dirección real, una forma real de hablar con una persona. También es para eso que sirven sus páginas legales — y una página legal con marcadores dentro hace más daño que no tener página.
La página es el producto
Cuando el artículo es idéntico en todas partes, la diferencia entre usted y un anuncio de marketplace está enteramente en la página. Cuatro cosas los separan, y cada una lleva veinte minutos:
- Sus propias fotos, del artículo que pidió. Las imágenes del proveedor las comparten todos los competidores, y por eso esos anuncios parecen todos igual de anónimos.
- Medidas tomadas por usted, en la unidad de su mercado.
- Para quién no es. Descartar a un comprador es la frase que más confianza construye de las que tiene un vendedor, y evita la devolución que iba a pagar.
- Una respuesta a «¿cuál me llevo?». Un anuncio de marketplace no puede responderla. Usted sí, y es toda la razón por la que le siguen.
La confianza es operativa, no decorativa
Los sellos no construyen confianza; el comportamiento sí, y casi todo ocurre después de la venta:
- Responder en horas, incluso cuando la respuesta es «estoy comprobando».
- Enviar el número de seguimiento en cuanto exista, no cuando el cliente lo pida.
- Escribir a mitad de una entrega larga, sin que lo pidan. No cuesta nada y elimina por completo el mensaje ansioso.
- Reembolsar sus propios errores sin discutir. El cliente bien reembolsado lo cuenta a más gente que aquel cuyo paquete simplemente llegó.
- Retirar los productos que fallan una y otra vez. Mantener en catálogo un artículo con alta tasa de reembolso es decidir decepcionar gente por margen.
Nada de esto es rápido, y precisamente por eso funciona: no se copia en una tarde por el competidor que copió su catálogo.
Preguntas
- Pero los competidores son realmente más baratos. ¿Qué digo?
- Nada sobre su precio. Diga lo que su comprador obtiene con usted: un artículo que realmente tuvo en la mano, medidas honestas, un plazo cierto, y alguien que responde. Algunos compradores elegirán el anuncio más barato — esos nunca fueron sus clientes.
- ¿Puedo decir «directo de fábrica»?
- Si es cierto — ningún revendedor entre usted y el fabricante — sí. Lo que no puede es dejar que esa frase insinúe que el cliente paga el precio de fábrica cuando usted aplica un margen. Declare el abastecimiento, no una insinuación sobre el precio.
- ¿Cómo consigo reseñas al empezar?
- Pidiéndolas a los clientes cuyo pedido fue bien, uno a uno, después de la entrega. Es lento. Es también la única versión que sobrevive a una comprobación, y tres reseñas reales valen más que treinta inventadas que le cuestan sus resultados de búsqueda.
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