Como ser a fonte de confiança quando qualquer um pode vender o mesmo artigo
O artigo que você vende está em três marketplaces mais barato, a uma busca de distância. Você não pode ganhar essa corrida e não deveria entrar nela. O que você pode possuir é o motivo pelo qual alguém compra de você e não de um anúncio — e isso se constrói com quatro coisas ingratas e verificáveis.
As duas afirmações que você nunca deve fazer
«Preço de fornecedor» ou «preço de fábrica», quando você aplica margem. É a frase mais tentadora do dropshipping e é uma mentira que morde. Se o seu preço é o custo do fornecedor mais quarenta por cento mais a sua própria margem, o cliente não paga preço de fornecedor, e uma comparação de preços revela isso. Em muitas jurisdições isso é uma alegação enganosa regulada por lei, não um enfeite de marketing — e uma processadora de pagamento que recebe reclamações a respeito pode fechar a sua conta.
Avaliações, notas ou contadores de vendas que você não tem. Prova social fabricada é detectável, é o jeito mais rápido de perder os resultados enriquecidos na busca, e transforma o único ativo que não se pode recomprar — ser acreditado — em passivo. Uma loja sem nenhuma avaliação e com uma página honesta rende mais que uma loja com avaliações inventadas no instante em que um único cliente confere.
O que você pode dizer, e é mais forte do que parece
Há muito que é verdadeiro e que a maioria dos concorrentes não pode dizer, porque não fez o trabalho:
- De onde vem. Comprado diretamente do fabricante, sem revendedor no meio. Verdadeiro, verificável, e explica o seu preço sem afirmar que ele é o do fornecedor.
- Que você teve na mão. «Pedimos cada artigo antes de colocá-lo à venda» é uma frase que quase nenhum concorrente consegue escrever, e é o item mais crível de uma página de produto.
- O que chega, e quando. Um prazo real, da transportadora real, por artigo. Honestidade sobre um número lento se lê como segurança, e os clientes notam.
- Quanto custa no total. O frete e eventuais encargos de importação mostrados antes do pagamento, não descobertos na porta.
- Quem você é. Uma razão social real, um endereço real, um jeito real de falar com uma pessoa. É também para isso que servem suas páginas legais — e uma página legal com marcadores deixados dentro faz mais dano que nenhuma página.
A página é o produto
Quando o artigo é idêntico em todo lugar, a diferença entre você e um anúncio de marketplace está inteiramente na página. Quatro coisas os separam, e cada uma leva vinte minutos:
- Suas próprias fotos, do artigo que você pediu. As imagens do fornecedor são compartilhadas por todos os concorrentes, e é por isso que aqueles anúncios parecem todos igualmente anônimos.
- Medidas tiradas por você, na unidade do seu mercado.
- Para quem não serve. Descartar um comprador é a frase que mais constrói confiança à disposição de um vendedor, e evita a devolução que você ia pagar.
- Uma resposta para «qual eu levo?». Um anúncio de marketplace não pode responder isso. Você pode, e é toda a razão pela qual te seguem.
Confiança é operacional, não decorativa
Selos não constroem confiança; comportamento constrói, e quase tudo acontece depois da venda:
- Responder em horas, mesmo quando a resposta é «estou verificando».
- Enviar o código de rastreio no instante em que ele existe, não quando o cliente pede.
- Escrever no meio de uma entrega longa, sem que peçam. Não custa nada e elimina inteiramente a mensagem ansiosa.
- Reembolsar os próprios erros sem discussão. O cliente bem reembolsado conta para mais gente que aquele cujo pacote simplesmente chegou.
- Retirar os produtos que falham repetidamente. Manter no catálogo um artigo com alta taxa de reembolso é decidir decepcionar pessoas por margem.
Nada disso é rápido, e é exatamente por isso que funciona: não se copia numa tarde pelo concorrente que copiou o seu catálogo.
Perguntas
- Mas os concorrentes são realmente mais baratos. O que eu digo?
- Nada sobre o preço deles. Diga o que o seu comprador recebe com você: um artigo que você realmente teve na mão, medidas honestas, um prazo verdadeiro, e alguém que responde. Alguns compradores vão escolher o anúncio mais barato — esses nunca foram seus clientes.
- Posso dizer «direto da fábrica»?
- Se for verdade — nenhum revendedor entre você e o fabricante — sim. O que você não pode é deixar essa frase insinuar que o cliente paga o preço de fábrica quando você aplica margem. Declare o abastecimento, não uma insinuação sobre o preço.
- Como consigo avaliações no começo?
- Pedindo aos clientes cujo pedido foi bem, um por um, depois da entrega. É lento. É também a única versão que sobrevive a uma verificação, e três avaliações reais valem mais que trinta inventadas que te custam os seus resultados de busca.
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