Fijar sus precios: partir del coste que incluye todo
Casi todas las reglas de precio que leerá multiplican el precio del proveedor por dos o tres. La regla no es tan falsa como incompleta: el precio del proveedor es aproximadamente la mitad de lo que un pedido le cuesta, y la mitad que deja fuera es la que varía.
Construya primero el coste real
Escriba estas cinco líneas para una unidad de un producto antes de elegir un precio. Estime donde haga falta, pero escriba las cinco.
| Línea | Cómo obtenerla |
|---|---|
| Coste del proveedor | Del proveedor, para la variante que más venderá |
| Envío a su mercado principal | Cotizado, a una dirección real — no un promedio |
| Comisiones de pago | El porcentaje más el importe fijo por transacción |
| Provisión para reembolsos | Su tasa esperada de reembolso aplicada al valor del pedido |
| Conversión de divisa | Si cobra en una moneda y paga al proveedor en otra |
Después elija un multiplicador, sabiendo qué paga
Multiplique el coste completo, no el del proveedor. Lo que el multiplicador debe cubrir es todo lo que usted hace y no es el producto:
- Su trabajo. Las fotos, las descripciones, responder mensajes. Es real y debe pagarse.
- La adquisición. Si algún día quiere comprar tráfico, es el margen quien lo paga. Un precio sin sitio para publicidad solo podrá vender a quienes ya alcanza gratis.
- Los pedidos malos. Ya están en la provisión anterior, pero vale nombrarlo dos veces.
- Poder descontar. Un precio sin holgura impide cualquier promoción, y las promociones son el funcionamiento mismo de las categorías de temporada.
La trampa del carrito pequeño
La parte fija de una comisión de pago no baja con el importe. En un pedido grande desaparece; en uno muy pequeño puede suponer por sí sola varios puntos, encima del porcentaje. Un catálogo de artículos baratos necesita por tanto un multiplicador más alto que uno de gama media solo para aterrizar en el mismo sitio.
Dos respuestas prácticas, ambas mejores que recortar el margen: vender en lotes para repartir la comisión fija sobre más valor, o fijar un pedido mínimo con un envío que lo refleje. Lo que no funciona es aplicar a los artículos baratos el multiplicador de los caros esperando que el volumen lo arregle. El volumen multiplica el problema.
Cuando el precio honesto parece demasiado alto
A veces la aritmética produce un número que parece invendible. Eso es información, no un motivo para ignorar la aritmética. Tres opciones reales, por orden de frecuencia de éxito:
- Cambiar el producto. Un artículo más ligero, más pequeño o de más valor en el mismo nicho a menudo se tarifa cómodamente donde el primero no.
- Cambiar la fuente. Un proveedor con almacén cerca de sus compradores puede recortar la línea de envío lo bastante para cambiar todo lo de abajo.
- Vender el motivo. Si su página explica qué es el artículo, a quién le conviene y qué llega cuándo, sostiene un precio que el mismo artículo no aguanta en un anuncio de marketplace. Es la única de las tres que está realmente a su alcance hoy.
Lo que no está en la lista: tarifar por debajo de su coste completo para «arrancar». Esos pedidos no construyen una empresa, financian la de otro.
Preguntas
- ¿Qué margen debo buscar?
- Pregunte mejor: ¿el precio cubre las cinco líneas anteriores, le paga su trabajo y deja sitio para publicidad y descuentos? Un porcentaje que cumpla eso es el correcto para usted; una referencia sacada del catálogo de otro, no.
- ¿Conviene precios distintos por país?
- Es posible, y a menudo sensato cuando el poder de compra y el coste de envío difieren mucho. Manténgalo coherente: un comprador que encuentra dos precios del mismo artículo en la misma marca pierde confianza rápido.
- ¿Es malo subir precios después?
- Mucho menos malo que quedarse en un precio que no funciona. Súbalos primero en productos nuevos, y en los existentes reescribiendo la página al mismo tiempo, para que el comprador vea más motivos junto al número más alto.
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