Blog · 15 septembre 2026 · 4 min de lecture

Fixer ses prix : partir du coût qui comprend tout

Presque toutes les règles de prix que vous lirez multiplient le prix fournisseur par deux ou trois. La règle est moins fausse qu'incomplète : le prix fournisseur représente à peu près la moitié de ce qu'une commande vous coûte, et la moitié qu'il laisse dehors est celle qui varie.

Construire d'abord le coût réel

Écrivez ces cinq lignes pour une unité d'un produit avant de choisir un prix. Estimez là où il faut, mais écrivez les cinq.

Choisir ensuite un multiplicateur, en sachant ce qu'il paie

Multipliez le coût complet, pas le coût fournisseur. Ce que le multiplicateur doit couvrir, c'est tout ce que vous faites et qui n'est pas le produit :

• Votre travail. Les photos, les descriptions, les réponses aux messages. C'est réel et ça doit être payé.
• L'acquisition. Si vous voulez un jour acheter du trafic, c'est la marge qui le paie. Un prix sans place pour la publicité est un prix qui ne pourra jamais vendre qu'aux gens que vous atteignez déjà gratuitement.
• Les mauvaises commandes. Déjà dans la provision ci-dessus, mais ça vaut de le nommer deux fois.
• La capacité de remiser. Un prix sans marge de manœuvre interdit toute promotion, et les promotions sont le fonctionnement même des catégories saisonnières.

Le piège du petit panier

La part fixe des frais de paiement ne diminue pas avec le montant. Sur une grosse commande elle disparaît ; sur une très petite, elle peut représenter à elle seule plusieurs pour cent, en plus du pourcentage. Un catalogue d'articles bon marché exige donc un multiplicateur plus élevé qu'un catalogue de milieu de gamme, juste pour atterrir au même endroit.

Deux réponses pratiques, toutes deux meilleures que de raboter la marge : vendre par lots pour étaler le frais fixe sur plus de valeur, ou fixer un minimum de commande avec un port qui le reflète. Ce qui ne marche pas, c'est d'appliquer aux articles bon marché le multiplicateur des articles chers en espérant que le volume corrige. Le volume multiplie le problème.

Quand le prix honnête paraît trop haut

Parfois l'arithmétique produit un nombre qui semble invendable. C'est une information, pas une raison d'ignorer l'arithmétique. Trois options réelles, par ordre de fréquence de succès :

• Changer le produit. Un article plus léger, plus petit, ou de plus grande valeur dans la même niche se tarife souvent confortablement là où le premier ne passait pas.
• Changer la source. Un fournisseur avec un entrepôt proche de vos acheteurs peut réduire la ligne de port assez pour changer tout ce qui est en dessous.
• Vendre la raison. Si votre fiche explique ce qu'est l'article, à qui il convient et ce qui arrive quand, elle soutient un prix que le même article ne tient pas sur une annonce de place de marché. C'est la seule des trois qui soit réellement à votre portée aujourd'hui.

Ce qui n'est pas sur la liste : tarifer sous votre coût complet pour « démarrer ». Ces commandes ne construisent pas une entreprise, elles financent celle d'un autre.

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